展示会効果の可視化改善事例
2019中国国际工业博览会-机器人展
今回は、あるお客様が中国国際工業博覧会に参加し、その中で弊社のマーケティングツール『FastMA』を活用した事例をご紹介致します。
毎年、２－３回の展示会は、B2B企業の主要なマーケティング活動の場であり、企業にとっても大きなイベントです。そのため、ブース代、内装・運用の外部委託費用、展示商品の運搬費用、景品代などを含め、数十万元から数百万元の費用がかかるのではないでしょうか。そんな中、ブランディングを目的として参加する企業もあれば、新規開拓を目的とする企業もあるかと思います。
しかし、こんな悩みはありませんか？
１．ブランディング効果とは何の効果？どうやってその効果を測るのかわからない
２．膨大な費用を使って数千枚の名刺を集めても、その後の案件化数値がわからない
３．展示会からの受注件数は何件、受注金額はいくら、費用対効果はいくらかわからない
４．明確な効果がわからないまま、毎年、同じ展示会に参加している。
一方、インターネット技術、IT技術がますます進化しているとともに、マーケティング分野において、「MarTech」（マーケティング・テクノロジー）という概念は、アメリカからはじめ、世界中に広がっています。
MarTechとは、IT技術（Technology）を活用して、データ収集、分析、マーケティング・プロセスの自動化により、マーケティングの効率と効果を改善するものです。とりわけ、新規ユーザーの獲得数、内容の閲覧数、という「流量」（=量）の重視から、受注件数、売上金額、という「転化」（=質）の重視へシフトする、という使命を目指すものだと言われております。
その中、MA（マーケティング・オートーメーション）ツールはMarTechの１つです。これから、MAツールを活用して、展示会の効果を可視化する改善事例をご紹介します。
BEFORE
①ご来場のお客様に名刺を頂く。また一部として営業マンが名刺交換を行う
→KPI①：名刺収集の枚数
②顧客データを収集するため、来場したお客様に紙ベースのアンケートに回答頂く
→KPI②アンケート回収数
③QRコードから、会社のWechat公式アカウントをフォローしてもらう
→KPI③フォロー数
④上記を協力してもらう事で、フォロワーやアンケート回答者に景品を提供する
⑤展示会後、フォロワーに対し展示会後の感謝文を一斉送信をする。
⑥収集した名刺とアンケートを営業部に渡し、その後のフォローは営業が実施。
課題
①収集した名刺の数が数千枚にもなる為、整理とデータ化に手間がかかる
②アンケートの整理、集計（例えば、もっと製品を知りたい顧客一覧、導入検討の顧客一覧、人気製品ランキングなど）は、とても手間がかかる。数千枚のアンケートの場合、結局は集計しない、もしくはできないことが多い
③Wechat公式アカウントのフォロワーはニックネーム情報しかわからないため、フォロワー情報と名刺データとの連動ができない
④展示会後の一斉送信は名刺情報、アンケート情報と連動してないため、「One To Oneマーケティング」ができない
つまり、検索ができない為、全員に同じ内容でしか送れない
⑤展示会活動とその後の営業活動と連動できない
つまり、アンケート数や、名刺数、新規フォロワー数しかわからないが、その後、案件化数、受注件数、受注金額、など一貫して管理できないため、展示会の費用対効果はわからない
AFTER
①ご来場のお客様にWechat公式アカウントのフォローを案内する（受付or看板等）
→景品をもらえる、キャンペーンの抽選に参加できるルールとして案内する
②フォロー後、お客様自身で名刺データを登録する
→写真の識別も手入力も対応可能
③名刺データ登録後、スマホに景品を領収する通知が届く。
④通知の中、一等、二等賞の抽選ゲームを案内する。
⑤（スマホで）「抽選に参加する」ボタンをクリックすると、アンケートが表示され、そのアンケートに回答してもらう
⑥アンケート提出済みと表示される事により、抽選ゲームに参加できるようになる
⑦以上の一連操作にて全てのデータがMAシステムに蓄積される
⑧MAに集めた名刺データを「ワンクリック」でSFA/CRM（顧客/案件管理システム）に同期する
⑨アンケートに「購入予定」と回答した顧客が「ワンクリック」でSFA/CRM（顧客/案件管理システム）に反映され案件として登録される。
⑩CRM/SFA（顧客/案件管理システム）でその後の営業マンのアプローチ状況や案件の進捗状況、受注状況を管理していく
改善点
①便利なスマホで操作でき、お客様の時間も自社スタッフの時間も節約できる
②プロセスの自動化により、wechat公式アカウントのフォローからアンケート回答、抽選までの操作がスムーズで便利であり、人に依存する必要性もなし
③自動集計によりリアルタイムで名刺データの取得件数、アンケート回答件数が把握できる。
④フォロワーのニックネーム（本名ではない）と名刺情報、アンケート回答と全てのデータが繋がる。
⑤アンケートの内容毎（お客様毎）に、それぞれ、異なる内容の情報を送信ができる（One To One Marketing）
⑥MAとCRM/SFAが連携しているため、市場部と営業部での情報連携も簡単にできる。
⑦MAと CRM/SFAが連携しているため、その後の案件管理、受注件数、受注金額も把握、投入・産出の計算が簡単にできる。
＜事例のまとめ＞ |
・展示会期間：2019年9月25日~29日 4日間 ・新規フォロワー数 3256名 ・フォロワーと名刺データと連携済み数 1998件 ・案件化数：528件 |
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