こんにちは。
ソフトブレーンチャイナ事務局です。
※本メールは弊社社員が名刺を頂いた方を対象に配信させて頂いております。

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今回は「SFA（Sales Force Automation）」についての内容を配信させて頂きます。

現在、中国各地で新型コロナによる影響が大きくなってきております。
私の住んでいる上海でもエリアにより封鎖になったりと生活や仕事など日に日に影響が大きくなっております。
ちなみに、私も在宅ワークになり、もう3週間目です。そしてもう少しその期間は延びそうですね。
一日も早い回復を願うばかりです。

さて、そのような環境の中においても仕事、とくに会社の売り上げを伸ばしていくという事は続けていかなければなりません。
在宅ワークの中でも会社の他のメンバーとお客様とのやり取りや、営業面での案件の動き等をしっかり把握していく必要があります。

そんな状況の中で、今回は「SFA（Sales Force Automation」についてご案内させて頂きます。
在宅ワークにより
「営業メンバーの動きが分からない」
「案件の状況や進捗が分からない」
その為
「適切な指示が出せない」
また
「リモートで営業会議をしているが、効率が悪い」
このような課題をお持ちでしたら、参考までにご覧頂ければ幸いです。
もちろん、在宅ワークではない通常時でも大いに活用できるツールになります。

そんなSFA（Sales Force Automation）をより詳しく知りたい方！
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「Sales Force Automationとは？」
～営業管理システム導入で効果を上げる3つのポイントと成功の為の5つのコツ～
SFA（Sales Force Automation ) とは、営業活動を一元管理できるシステムです。
正しく導入すれば、営業活動を効率化し、売上アップを実現する事も可能です。
ですが実際には、導入しただけで終わってしまうケースも少なからずあります。
SFAの機能とメリット、効果を上げるための３つのポイントと成功の為の5つのコツを
ご案内します。



【SFA(sales Force Automation)の機能】
SFAの機能には、主に次のものがあります。

● 顧客管理
● 営業活動管理
● 売上予測

┃顧客管理
SFAには、見込み客・既存客に関する情報をすべて登録しておくことができます。
住所や連絡先だけではなく、顧客の価値観や商談の成果など、様々な情報を残せます。
見込み客の見込み度合いを数値化して登録しておくことも可能です。

┃営業活動管理
各営業担当者の活動履歴をすべて登録しておくことができます。
Googleカレンダーなど、外部ツールと連携も可能です。※連携には条件があります。
日報代わりにもなり、また営業担当者自身のタスク管理ツールとしても使えます。

┃売上予測
名刺交換、初回アポ、見積提出など、営業活動には段階があります。
SFAは、こういった各セールスステップを売上予測に組み入れられます。
これによって、より正確に売上予測を立てられるようになります。

【SFAとCRMの違い】
なお、SFAとよく似たものにCRMがあります。
両者は混同されがちですが、下記の違いがあります。

● SFA(Sales Force Automation)＝営業活動に重点を置くシステム
● CRM(Customer Relationship Management)=顧客管理に重点を置くシステム

上記のようにどこに重点を置くかがSFAとCRMとの違いになります。
※弊社で提供している「eセールスマネージャー」はこのSFAとCRMの機能を兼ね備えており
一元管理が進めやすくなっております。

尚、CRMについては過去に配信した
「CRMって何？」～メリットデメリットや活用のコツとは～　でご案内させて頂いております。
●「CRMって何？」～メリットデメリットや活用のコツとは～

【SFAの導入によるメリット】
SFAを導入すると、具体的にどのようなメリットがあるのか。
SFAを用いた結果、営業活動にメリットのあった実例をいくつかご紹介します。

┃SFAが顧客との関係維持に役立った
A社では、営業担当者が突然やめてしまいました。
ですが、後任の担当者はSFA上のデータを通じて詳細な顧客情報を得られたので
顧客と良好な関係を維持できました。

┃SFAで営業のボトルネックが可視化できた
商談の機会は多いものの、受注数が少ない営業担当者がいました。
原因は、この担当者がクロージングを避けているためでした。
SFAの導入後、このステップが彼女の営業成績の足を引っ張っていることが可視化。
周囲が弱点をフォローする体制をとったことで、成約率のアップにつながりました。

┃SFA導入により売上予測が正確になった
B社は営業担当者の報告をもとに売上を予測していましたが、最終的な売上と予測がズレることも度々ありました。
担当者が「受注できる！」と判断しても、実際には受注に至らないケースが多かった為です。

SFA導入により主観ではなく事実に基づいた売上予測が可能になり、予測値がより正確になりました。
SFAでは見積送付や顧客からの反応の有無など、予め設定した項目に基づき客観的に営業プロセスが管理できます。


ご案内の途中ではございますが、メルマガの中だけで色々と記載すると非常に長くなってしまう為「Sales Force Automationの導入で効果を上げる3つのポイントと成功の為の5つのコツ」については
以下をクリックして頂ければご案内資料につながります。
参考までになってしまうかもしれませんが、ご興味ございましたら是非ご覧下さい！

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今回は「SFA」について、参考までではございますが記載させて頂きました。
営業管理には様々な方法がありますが、「SFA」の活用も営業効率を高める手段の一つです。
もちろん営業ツールの導入は手段であり、ゴールではありません。
どのように活用するかを明確に課題解決に取り組む事が重要になります。

今のような先の事が不確定な時代において、突如として在宅ワークに切り替えないといけない事は今後も起こり得ます。
ひょっとしたら「SFA」はそんな時の強い味方になってくれるかもしれません。
弊社でも「SFA／CRM」であるeセールスマネージャーを使用しておりますが、在宅ワークの際も便利なツールとして活用してます。
そんな事もあり、今回の配信内容とさせて頂きました。

長くなりましたが、最後までお読みいただきありがとうございました。
今回の内容が皆様にとって何かしらの参考になるようでしたら幸いです。
どうぞ宜しくお願い致します。

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