「機会（チャンス）を逃していませんか？」
～機会損失とは？原因と対策～
こんにちは。
ソフトブレーンチャイナ事務局です。
※本メールは弊社社員が名刺を頂いた方を対象に配信させて頂いております。
-------------------------------------------------------------------
■「営業支援（SFA/CRM）ツール」または「グループウェアツール」のデモンストレーションによるご案内はこちらから！【CLICK HERE】
-------------------------------------------------------------------
今回は「機会損失」についての内容を配信させて頂きます。
前回のメルマガでも記載させて頂きましたが、2023年は市場の状況など非常に厳しい年になりそうです。
そんな状況の中で、多くない機会（チャンス）をしっかりと捕まえなければなりません。
機会（チャンス）が少ないのであれば、尚更機会（チャンス）を逃さないようにしたいものですね。
最近もあるお客様とお話していた中で、「どう機会損失を少なくするか」との話があった事もあり今回は「機会損失」に関しての内容を配信させて頂きたいと思います。
さて、業種、業態に関わらず、利益の最大化を目指す全ての企業にとって、大きな打撃となり得る機会損失（チャンスロス）は、営業や販売活動においてなるべく防ぎたいものです。
機会損失が生じたとしても最小限に抑えられる施策を有していることが、健全な企業経営を継続する為には必須条件といえます。
今回は機会損失の原因とは何か、どんな時に発生するのか、さらに機会損失の防止策について記載させて頂きます。
「機会損失とは」
まずは機会損失の意味についてです。
┃ 「機会損失」とは
「機会損失」とは物理的な意味での損失とは意味の異なるものです。
本来であれば利益が出せた状況にありながら、判断という意思決定を適切に行わず、取るべき行動をとらなかった為に、営業や販売の機会を逃し利益を失うという、未来的な損失を指します。
「機会ロス」や「チャンスロス (Chance Loss)」 と呼ばれることもあります。いわば架空の損失の為に実際の売上や利益の減少のように数値としては現れにくく、見落とされる事が多いのも事実です。
機会損失に気がつかないままでいると、企業の成長には大きなマイナスとなり、経営破綻につながる危険があることも否定できません。
●逸失利益や機会費用との違い
逸失利益は、不法行為や債務不履行、事故といった予期せぬ事態により、本来なら得られたはずでありながら、実際には得られなかった利益のことです。
機会費用とは、複数の選択肢の中から一つを選択した場合、採用されなかった案のうちで最善の案を採用した場合に得られた（はずの）利益のこと。つまり、考えても仕方のない利益です。
思惑通りに事が進まなかった為に利益を失った、という点では類似するものの、機会損失は意思決定を誤った為に生じるものであるのに対し、逸失利益、機会費用とも、意思決定が影響を与えないという点が異なります。
┃ 「機会損失」の事例
機会損失の具体例を、２つの観点から紹介させて頂きます。
●営業対応の遅れによるもの
機会損失で最も多い例は、営業対応が遅れたために販売機会を失う事です。
購買意欲の高い顧客から問い合わせや見積り依頼など前向きなアクションがあり、速やかな対応で早期受注が望めたのにも関わらず、レスポンスが遅れて、受注の機会を逃してしまうケースです。
こういった場合、利益が得られないだけでなく、顧客の信用を失ってしまう可能性もあり得ます。営業対応の遅れから機会損失が生じる例には、次のようなものもあります。
「新製品発表を目前に控えた顧客から、WEBコンテンツの更新案件を発注されたウェブ制作会社では、営業担当による社内調整が遅れたために、顧客から指定された期日に納品できなくなりました。」
このケースでは予定していた売上が得られなかっただけでなく、顧客にも機会を損失させることになる為に損害賠償にまで発展する場合も大いに考えられます。
●管理体制の不備によるもの
製造業などでは正しい在庫管理の元で生産数を拡大したり、抑えたりする事が必須です。
しかし、現状に応じた生産体制が継続して確立できない場合には、売れる時期なのに在庫切れを起こし予定していた利益があげられない事があります。
しかも、ようやく増産が完了した時には売れる時期はとうに過ぎてしまい、結果、不必要な在庫を増やしてしまう事も。。。。
また、物流管理が正しく行われていない為に、工場の倉庫には製品在庫が十分あるにも関わらず、小売店への供給が遅れ在庫ゼロに陥り、販売のタイミングを逸してしまう事もあります。
注）
現在、中国においてはコロナの影響や市場の環境などにより、在庫管理が難しい状況です。
今回の配信内容はあくまでも基本的な考え方としてになりますので、ご了承下さい。
「機会損失の原因とは」
機会損失が起こる原因は、外的原因と内的原因の２つに分けられます。
┃ 機会損失が発生する外的原因
【外的原因】
● 他社に仕事を奪われる
● 一方的な契約解除
● 社会状況の変化
顧客から突然、一方的に契約を解除される、既存顧客の案件を何の前触れもなく競合他社に奪われる、といったケースや、社会情勢の変化による売上喪失などが外的原因に分類されます。
外的原因による機会損失は、想定外に起きる事がほとんどで、自社で解決することが困難と言えます。
┃ 機会損失が発生する内的原因
【内的原因】
● 顧客ニーズの理解不足
● 営業活動に問題がある
● 社内体制に問題がある
内的原因は大きく３つ、考えられます。
●顧客ニーズに対する理解不足
製造業では特に、顧客の購買履歴などのデータをさまざまな観点から確認すれば、顧客ニーズを把握する事ができます。
顧客ニーズから需要を見極めて、適切な生産時期と生産量を確定することを継続して行っていけば、販売のタイミングを見誤る事はありません。売上は確実に成長するでしょう。
しかし、顧客ニーズが理解できていないと、正しい判断がタイムリーにできないので、在庫切れや仕入れ不足による機会損失が生じてしまう事があるのです。
●営業活動に問題がある
営業体制が整っていなかったり、営業プロセスに課題がある場合も、本来なら受注できていたはずの案件を失注するなど機会損失を招く事があります。
たとえば。。。
■ウェブサイト経由の問い合わせへの対応が悪く、相手を怒らせてしまったために、ポテンシャルの高いリードを失う
■初回商談後にはその日のうちに電話でフォローアップする、といった営業プロセスが確立していなかった為に見込み顧客の購買意欲がなくなってしまい受注確実だった案件を失注してしまう
といった事が考えられます。
さらには、社内事情で契約書の提出が遅れた事で顧客に契約を破棄されてしまう、といったパターンもあり得ます。
●社内体制に問題がある
社内体制の問題も、機会損失を引き起こす内部原因となります。その中でも、最も多くみられるのが、営業とマーケティングの協業ミスです。
営業とマーケティング間の風通しが良ければ、マーケティングは営業のターゲットを十分に理解した上で、それにあったリードを獲得するように活動するものです。
欲しかったリードをマーケティングから転送されるので、営業は速やかに商談フェーズに入る事ができます。
その結果、確度の高い案件数が増える事になれば、どちらの部門も社内での評価が上がるでしょう。
しかし、両部門の連携が悪いと、マーケティングは質の高いリードを生成したつもりでも、営業のニーズに合わない為に営業のアクションが遅れてしまう事があります。
そうなるとリードデータの鮮度は日に日に落ちてしまい、マーケティング活動が無駄になってしまう為、両部門の関係がさらに悪化する事となりかねません。
「機会損失の防止策」
機会損失の防止策として有効と考えられる基本的なものを３つ紹介します。
┃ 最適な戦略の立案
１つ目の防止策は、売上の分析、解析を徹底し、顧客のニーズを十分理解した上で、従来の販売戦略を見直し、最適な内容で立案する事です。
その為にまずは、自社の製品やサービスがいつどのくらいの売上を達成しているかを正しくデータ化し、現在の状況を見える化した上で、既存の販売戦略を精査し現実的な販売戦略を新たに立案します。
販売戦略を正しく実行するには、生産体制の整備だけでなく、物流や営業活動をスムーズに行う為の企業全体の業務プロセスの整備が必要になります。
そのため、販売に関係する生産、管理、物流、マーケティングなどの部門それぞれの戦略も、現実的な販売戦略を立案するのと同じタイミングで見直す事がよい方法です。
┃ 管理体制の強化
機会損失を防止するための２つ目の対策として、管理体制の強化があげられます。
顧客管理、販売管理、在庫管理を行うことで得られた多種多様な数値を迅速かつ万全に管理する事が、機会損失を防ぐ為、さらには健全な企業経営の為に不可欠な取り組みといえます。
顧客管理を正しく行えば顧客のニーズをすべて把握できるので、売上アップが実現します。
また、販売データを日々、更新し確認する事で何が売れているか、顧客ニーズはどこにあるかがリアルタイムで理解できるので、仕入れ値や販売価格を適切なタイミングで調整する事が可能になります。
管理状況を頻繁に把握する事で、機会損失の気配があれば早急に気づくことができるでしょう。
┃ タイミングを逃さない営業・販売活動を目指す
防止策の３つ目は、絶好のタイミングを見逃さずに、営業および販売活動を行う事です。
タイミングの些細なズレのせいで確実に受注できたはずの案件を失注するなど、良い結果が出ない事はままあります。
予定していた発注が獲得できない事になったら、社内のモチベーションも下がってしまうもの。
どんな場合であれ、タイミングを見極めてチャンスを逃さない姿勢でいる事が営業担当には必要です。
たとえば、既存顧客からの問い合わせには１稼働日以内に返答する、見込み顧客に対して電話やメールで継続的なアプローチを行い、相手に忘れられないようにする、といった事があげられます。
ルーチン化する事が出来れば実施していくハードルも下がっていくでしょう。
「業務プロセスを見直して、機会損失を最小限に」
すべての業種・業態や組織に起こり得る可能性がある機会損失。
自社でコントロールできない場合もありますが、ツール導入で管理体制の充実をはかったり、社内連携の強化といった方法で、機会損失を未然に防止することも可能です。
営業活動で「機会損失」を最小限にしていく「営業ツール」についてのお問い合わせはこちらから！
◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇
【個別でのご案内について】
「営業支援（SFA/CRM）ツール」または「グループウェアツール」の個別でのご案内はこちらから承ります！【CLICK HERE】
◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇
機会（チャンス）を逃してしまう事は個人的にもビジネス的にもつらいですね。
私自身も機会（チャンス）を逃さないようにと心がけておりますが、最近の中国での経済活動においてはその機会（チャンス）が何なのか？どこにあるのか？なども含めてとても難しいと感じてます。
機会（チャンス）の創出も難しい状況ではありますが、せっかく創出できた機会（チャンス）を無くさないよう出来る限りの事をしっかりとやっていきたいと思います。
また今回の内容は基本的な部分もあり、今の中国市場など変化が激しい中ではあてはまらない部分もあるかもしれませんが、参考までにという事でご了承頂ければ幸いです。
長くなりましたが、最後までお読みいただきありがとうございました。
今回の内容が皆様にとって何かしらの参考になるようでしたら幸いです。
今後ともどうぞ宜しくお願い致します。
-------------------------------------------------------------------
■「営業支援（SFA/CRM）ツール」または「グループウェアツール」のデモンストレーションによるご案内はこちらから！【CLICK HERE】
-------------------------------------------------------------------
【NEWS】
弊社はオフィスを移転致しました。
7月3日より新しい住所になりますので、お知らせ致します。
旧住所）上海市静安区北京西路1701号静安中华大厦1103室
新住所）上海市静安区北京西路1701号静安中华大厦1109室
※同じビルの同じフロアではございますが、部屋番号が変わりました。
ソフトブレーンチャイナ
北京西路1701号静安中华大厦1109室
担当：山崎
TEL：186-2106-9110
mail: yamazaki@softbrain.com.cn
http://www.softbrain.com.cn/jp
最近更新：
● 「機会（チャンス）を逃していませんか？」～機会損失とは？原因と対策～
● 「今年は我慢の時？足場を固める時？」～このような環境や規制の中で～
● 「プロセス管理」～ビジネスにおけるプロセス管理とは？～
● 「新規顧客開拓」～CRM/SFAツールで効率的に～
● 「年末のご挨拶」～2022年を終えるにあたり～
バックナンバー：
● 2022年に配信したバックナンバーはこちら！！
● 過去の配信内容の一覧はこちらをクリックしてください