こんにちは。
ソフトブレーンチャイナ事務局です。
※本メールは弊社社員が名刺を頂いた方を対象に配信させて頂いております。

今回は「失注分析」についての内容を配信させて頂きます。

いきなり質問をさせて頂きますが、皆様の会社では「失注」の報告ってどのくらいありますか？
おおよそ正確な「失注」の数など把握なされてますでしょうか？

弊社がやり取りさせて頂いている企業様にお話を聞いたりしますが、実は中国では日本に比べて圧倒的に「失注」の情報が少ないんです。
背景には悪い情報は「自分の評価が下がってしまう」という営業マンの意識があり、自分から「失注」になった報告をするケースは非常に少ないようです。

私も営業をしていた身でもあり、その気持ちは非常に分かります。

ですが、「失注」こそ次の成功の為の貴重な情報です！
「失注」情報には宝が詰まっております！
そこで今回は参考までではございますが「失注分析」についての記事とさせて頂きます。

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【失注分析とは？】
一般的に企業では自社の売り上げ状況についての分析と報告が行われています。
しかし、失注した案件についての振り返りは十分にできているでしょうか？
本来、勝因よりも敗因にこそ企業の成長要素が含まれると言われています。
今回は失注分析の方法と効果についてご紹介致します。



■自社の商談結果の分析から改善や新施策につなげるアクション
商談は100％獲得できる事はありません。一般的に商談の獲得率は30％から50％程度であると言われてます。
その理由としては。。。

● 最低でも1社以上の競合先がある
● 自社で提案できる商材の仕様や価値が合わない

など、受注を妨げるいくつかの障壁がある為です。

しかし、すべての商談を獲得する事は不可能ですが、その確率を高める事はできます。
その手法が失注分析になります。

まずは、良い失注分析と悪い失注分析の特徴を列挙してみます。

■良い失注分析の要素
● 定量的：データ化の為に報告記述ルールを社内で統一している
例）敗因報告は「競合」「仕様」「コスト」と単語で記す

●継続性：分析を継続してデータを蓄積している
 
● 多様性：複数の視点や切り口で分析できるデータである
例）商品別失注分析、営業担当別失注傾向、失注した競合企業の分析

●社内意識統一：失注分析から大局的な結果を経営層も共有されている

各要素はそれぞれ重要ポイントですが、なにより失注分析が重要な作業である事を経営幹部が周知する事が大切です。

失注分析には、経営自体に影響を与える情報が詰まっています。その認識を営業現場のマネージャーやスタッフに植えつける事、その意味合いを営業スタッフに理解させる事が分析改善活動の成功に直結すると言われてます。

組織としてのチームワークと判断をする経営層の手腕が問われる重要課題なので、しっかりと担当者を任命して行っていく事も検討すべきポイントです。

■悪い失注分析の例
● 定性的：文章的なレポートとして記録されているデータとして定量的に変換する事が難しい

●場当たり的：長続きせず、支持をされた期間の分析した行われていない為、データとしての信頼性を確保できず、指標にならない

●無責任：分析と結果の発信に責任を持つ人がいない＝分析を完全にやりきるには、企業が公式に業務としてコミットさせて取り組み、レベルを高める必要がある

「継続は力なり」は何事にも言える事ですが、傾向分析の為に最低でも半年から1年のデータは必要と思われます。断面的に切り取った分析では精度も上がりませんし、誤った戦略判断をしてしまう恐れもあります。

ご案内の途中ではございますが、メルマガの中だけで色々と記載すると非常に長くなってしまう為「具体的な失注分析方法は？」については以下をクリックして頂ければご案内資料につながります。
参考までになってしまうかもしれませんが、ご興味ございましたら是非ご覧下さい！

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ここからは弊社でご提供させて頂いておりますSFA/CRMのデータ分析への活用についてご案内させて頂きます。

【失注分析を行うツールとして】
失注分析を行うためには、データを蓄積しやすく、分析への活用が容易なツールを導入しましょう。

■営業支援システム（SFA/CRM）の選択が重要
失注分析の重要性をご案内してきましたが、そのデータ集約や分析を人海戦術で行うのは現実的ではありません。

●データの取り扱いにかかる時間の削減

●データ取り扱いに関する人為的なミスの防止

を目的として、適したツールを活用した方が投資効果は着実に現れます。

デジタルトランスフォーメーション（DX)が進み、AIが当然のごとくソフトウェアに用いられ始めている現在、スキルの高い人にしか行えなかった分析計算や売り上げ予測などが、人の手を介さずに容易に行えるようになりつつあります。

また、以下のような点も導入のハードルを下げています。

● モバイルアクセスによる利便性の向上場所を選ばずにスマホなどからデータへアクセス可能

●システムコストの大幅な削減自社での専用サーバーの購入や設置を必要としない為、最低限のコストでのシステム導入が可能※クラウド型でのサービスになります。※サーバーは中国国内になります。

●業務工数の削減集計結果をレポートに自動抽出できる為、報告データの正確性向上、報告業務担当者の効率UPに

SFA/CRMは一度導入されれば、長く活用するものとなります。
予算面、機能面などの要件についてご不明な点などあれば、お気軽にご連絡下さい。


【失注分析は企業戦略の確固たる根拠となる】

ここまで失注分析について、色々とご案内させて頂きました。

●失注は自社要因だけではなく、顧客要因、競合企業要因の3つが存在する事

●要因は、より具体的な現場の業務課題から生まれている事

●それらの改善が受注確率を向上させる手段に繋がる事

これらの課題をすべて、一気に解決することは困難ですが、企業の成長に直結するサインであるとも言えます。
まずは失注分析を始めてみて、自社の課題を可視化することから始めてみてはいかがでしょうか。

今回は「失注分析」について、参考までではございますが記載させて頂きました。
失敗は成功の元などと言いますが、「失注」には成功につながる情報が存在しています。個人としての成長にも失敗はつきものですが、やはり失敗をいかに次への糧にしていくかは、個人、企業問わず非常に大切だと思っております。
私自身も数々の失敗を次の成長への糧にし、成功につなげていけるよう前向きに頑張っていきたく思います！

長くなりましたが、最後までお読みいただきありがとうございました。
どうぞ宜しくお願い致します。

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